来自斯坦福商学院的两位学生决意将"Bonobos"打造成男士的"裤子专家"，并且改变男人们传统的购买裤子的方式。比如购买方式，顾客可以在任何时间、以任何原因退换Bonobos 的任何产品，即使已经被洗过或修改过。Bonobos 公司还允许顾客订购两条不同尺码的裤子，找出更适合自己的那一款，剩下的一条再返回公司，而运费则由公司支付。

          来自斯坦福商学院的两位同学布赖恩·斯帕利（Brain Spaly）和安迪·杜恩（Andy Dunn）相信，对于男人来说，他们不仅仅需要质量好的裤子，还需要更容易的购物方式。　　

           他们决意将"Bonobos"打造成男士的"裤子专家"，并且改变男人们传统的购买裤子的方式。

　　     "我们公司与传统服饰业的理念格格不入"谈及2007 年与杜恩一起创立Bonobos 公司时，斯帕利说道，"我们确实是为了创新性的解决传统服饰业的问题而创办这样一家公司。"　　

           "Bonobos"品牌借用了一种非洲黑猩猩的名字，它们被认为是世界上最性感、繁殖能力极强的动物。以Bonobos作为品牌形象，既解决了如何表达出男性产品的难题，也反映出了该公司所提供的产品和生活方式。　　

           依靠成功的品牌定位和完善的售后服务，创立仅一年的Bonobos 在美国销量节节攀升，2008 年的净收入预计将达到120 万美元。"公司的顾客现在开始用这个品名专门指代裤子。我们还希望有一天能够做到，让公司的目标顾客用‘Bonobos'来指代他们的生活方式和个性。"

           通过商业改变世界　

           2007 年前，31岁的斯帕利一直发愁，怎么总是买不到适合自己风格的裤子呢？在斯帕利看来，大型零售商往往只销售那些没有个性的裤子，因为这样可以适合每一个人。而高端的时装品牌则完全相反。比找不到合适裤子更糟糕的则是去商场购买的过程：极其缓慢且没有专人服务，拥挤的商店，令人看不懂的价格，死板的退货规定更是令斯帕利牢骚满腹。　　

           还在商学院念书的时候，斯帕利依靠一台借来的缝纫机解决了这一问题。他会剪裁一些裤子，并在腰带处缝上"Bonobos"的标志，那些身材健美的男士可以穿着舒适且不失风度。　　

           毕业后，斯帕利去了芝加哥的一家私募股权公司工作，但他还是会利用空闲时间设计、缝制裤子，"做出50 条裤子然后在网上卖掉。"　

           斯帕利说，他选择这么做，纯粹是为了好玩，至少在当时，他从未有过把这一爱好当成毕生事业的想法。但他的同学杜恩却牢记了在斯坦福商学院读书时，一位教授在课堂上讲得一句话，"你们可以通过商业来改变世界上那些自己不满意的事情。"　　

           对斯帕利而言，他最不满意的就是找不到质量又好、又适合自己个性的男士裤子。而对于杜恩，他最不满意的则是传统的男士购物方式。　

           杜恩通过调查发现，现在的服饰零售业大部分是为女人而设计的，男人们往往别无选择。很少会有男士真正喜欢逛街购物这一过程，通常，他们去购物是因为不得不去。他们经常独自购物，并带着非常明确的目标，买完就走。何不尝试用斯帕利的爱好来改变这一切呢？早在斯坦福念书时，杜恩就见识到了斯帕利的设计多么受欢迎。　　

           于是，2007 年，杜恩找到斯帕利，建议他全职做Bonobos。他告诉斯帕利："无论是在线下或网上，Bonobos都卖得很好。你确实做得很好，我相信你，所以我准备接管你的公司并要好好运营，你已别无选择，快点回来吧，全职做好它。"　

           斯帕利也承认，"如果不是杜恩推动，我们不会做出现在的成绩，我可能还会在芝加哥的私募股权公司工作。"　　

            强调客户服务　　

             一开始，公司主要依靠口碑相传来发展业务。此外，他们还推出了"推荐奖励计划"-老顾客可以从公司得到一张记录卡，如果能带来新的顾客就可以享受打折或拿到佣金。　　

             去年上半年，Bonobos 公司启动了一项名为"兄弟连"（Band of Brothers）的活动：这项活动的核心是让从事服务业的人们讲述自己的故事，如果他们的故事足够打动人，这些顾客在购买公司产品时就能享受折扣优惠。该活动为Bonobos 树立了一个积极向上、勇于冒险的品牌形象。　　

             和大多数品牌一样，Bonobos 公司非常强调客户服务，但他们比大多数品牌都做得更好。比如，Bonobos 允许顾客在任何时间、以任何原因退换任何产品，即便已经被洗过或修改过。针对很多网上顾客，他们还允许顾客订购两条不同尺码的裤子，找出更适合自己的那一款，剩下的一条再返回公司，而运费则由Bonobos 公司支付。公司里的任何人都能接听打进客户服务部门的电话，包括杜恩和斯帕利，也从来不会占线。"在生活中做其他事情的时候，我有时也感觉到没有很好的服务，但我想不出能做得更好的方法。"斯帕利说，"而说到Bonobos，我确实关注这一问题，并且在想‘为什么没有人做这件事呢'？因为每个人都视而不见。"　

             在设计上，斯帕利还大胆突破常用的黑、灰、深蓝色，尝试用各种颜色的布料设计男士裤子，满足不同客户的需求。小有成绩之后，对于未来的发展规划，两位创始人很有默契地给出了"专注"两个字。"我不知道有多少公司因为太专注而倒闭，但我知道有很多公司因为没有保持专注、在获得成功后被随之而来的其他机会吸引而导致失败。"杜恩说，"我们公司的核心就是男人的裤子，其次才会考虑为顾客提供其他产品。因此对我们来说更合理的步骤是，向现有的顾客提供其他产品，而不是盲目扩展到竞争激烈、不可预测的女性服饰市场。"

  来源：中国时尚品牌网

易唐网

2009.7.15